Quels biais cognitifs peuvent améliorer votre communication ?
Il existe de nombreux biais cognitifs qui influencent notre jugement. Voici quelques-uns d’entre eux. Les connaissez-vous ?
L’effet de rareté
Un produit rare est toujours plus attractif qu’un produit disponible en abondance. Le principe des éditions limitées repose sur ce biais cognitif. Un produit en édition limitée apparaît au consommateur comme un bien unique à acquérir rapidement.
L’effet d’urgence
Voisin de l’effet de rareté, l’effet d’urgence est un outil de conversion très efficace. Une promotion qui ne dure que quelques jours, ou un article disponible en quantité limitée, incite le consommateur à acheter sans tarder. Après, il sera trop tard. S’installera alors le regret d’être passé à côté d’une offre ou d’un produit exceptionnel qui ne se représentera plus.
Le principe d’autorité
La peur de se tromper dans son achat est de plus en plus présente chez les consommateurs. Pour être sûr d’effectuer le bon achat, heureusement qu’il y a la figure d’autorité. Un produit cautionné par un expert est forcément un bon produit. Quand une star recommande une crème anti-rides, elle sait de quoi elle parle… Un dentifrice conseillé par un dentiste doit être de qualité… Les campagnes de pub d’hier employaient une star, un médecin ou un nutritionniste pour promouvoir des produits. Aujourd’hui, les influenceurs des réseaux sociaux ne sont autres que de nouvelles figures d’autorité visant à rassurer les clients.
L’effet Barnum
L’effet Barnum est un biais cognitif par lequel les consommateurs pensent que des généralités sont des informations ou des conseils personnalisés. On prend souvent l’exemple des horoscopes pour illustrer cet état. Les personnes qui les lisent pensent que les prédictions et les conseils qui y sont donnés sont personnalisés alors qu’il s’agit de généralités dans lesquelles tout le monde peut se reconnaître. Les marques peuvent utiliser l’effet barnum au moment de créer leur proposition de valeur. Elles doivent trouver LA proposition qui va entrer le plus étroitement possible en résonnance avec les spécificités de leur persona.
L’effet de mode
Tout le monde connaît l’effet de mode qui pousse à adopter un produit que tout le monde possède. En cédant aux tendances, les consommateurs ont l’impression de faire partie d’un groupe et c’est extrêmement rassurant. C’est sur ce principe que repose les communautés sur les réseaux sociaux. Elles sont constituées de tribus qui partagent des valeurs communes et consomment les mêmes types de produits. Le marketing d’influence repose en partie sur cet effet de mode. Un produit recommandé par un influenceur devient tendance et donne envie aux abonnés de le posséder.
L’effet de cadrage
Les individus sont plus facilement influencés par la manière dont une information est formulée que par l’information elle-même. Un cadrage positif est toujours plus convaincant que s’il est négatif. Par exemple, le consommateur est plus enclin à faire confiance à une marque dont 80% des clients sont satisfaits plutôt que si elle affirme que 20% sont mécontents. Un désinfectant qui élimine 95% des bactéries sera perçu comme plus efficace qu’un produit qui ne laisserait survivre que 5% de bactéries…
Les biais cognitifs s’avèrent très utiles pour accéder à une meilleure compréhension du comportement des consommateurs et améliorer votre communication. Connaissez-vous les biais cognitifs qui fonctionnent sur votre persona ? Si ce n’est pas encore le cas, il serait judicieux de vous y intéresser !
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